促销不是饮鸩止渴，需要精准抓住客户的痛点。

大家好，我是爱莲。

想必经过上一次的学习之后，大家了解到“营销是根，促销是叶”的门店运营原理。大家有没有尝试调整自家门店的营销策略呢？

再强调一次：营销就是讲好品牌故事，契合客户的心理认同，并将消费诱导深入客户的心。

而促销又是什么呢？

我们认为：促销更像是个杠杆，协调门店淡旺季时的业绩营收。对于门店来说：促销可以短时间内增加营收；对于客户来说：在短时间内消耗客户心理的价格标底；对于员工来说：掌握用价格求业绩的方法。

具体是什么，还是来听听我们“爱莲说美业”系列课程的第二课：

《如何做一场引爆门店业绩的促销活动》

促销活动的本质是什么：

通过短时间内一系列的买赠、减价、积分等活动，让利给客户，促进客户消费项目。

促销活动要的是什么？业绩。促销活动给的是什么？让利。促销活动怕的是什么？重复。

首先：要业绩

任何一场优秀的促销活动，最终考核的都是活动带来多少业绩？“充1000，送1000”“办卡终身享受8.8折”“到店消费可参与现金抽奖”等等，这些字眼都只围绕一件事情：收现。

但是一些商家在做促销活动的时候，会有这样的感受：

不管我将促销活动的让利给得多大，还是不能引起客户的认同或重视，这是为什么？

很简单呀，因为这样的促销活动只是站在门店的角度，而没有站在客户的角度。

就拿美容院面部护理为例：

秋冬季很多女性脸上过敏，并需要注意补水。所以门店的促销活动可以站在客户这一点心理需求进行活动包装——告别“敏”感，做一个冬天里的“水”美人。

而活动内容才是：到店消费面部抗过敏护理，赠送4次补水护理。

这种包装活动的好处是：

1、围绕客户问题，解决问题。

2、将两种品项有机地结合在一起，做捆绑销售。

3、广告语不降低项目的价格锚点，降低客户对于品牌质量的信任。

从而最后收获更好的业绩。

其次：

很多商家的促销活动常常运用到的都是“让利法则”，让利给消费者，让消费者获得实惠。殊不知其实有些门店的品项并不适合让利。

比如一家门店的主营品项是：胸部整容。这一类的品项在操作过程中伴随着一定的风险，并且在专业度上也属于高端项目。如果是此项目长期开展促销活动，对于消费者来说会极具降低对于项目的信任感。

客户会想：“这么便宜，是不是有什么风险，我还是不要尝试了。”

让利项目，应该多为“基础项目”。对于客户体验来说是短期的，对于门店盈利是不造成影响的，对于门店产品信任度是不打折扣的。

这样让利，才是促销活动中需要考虑的细节。

最后：

促销活动最忌讳的就是反反复复。我们很多时候都听说过“限时活动”，这是为什么呢？制造紧迫感。

任何促销活动都需要有一个时间周期，什么时候开始什么时候结束，必须要规定明确。这样客户能清楚地知道“活动快结束了，我要快快下单”，而不是“反正活动都在那儿，我可以过段时间再买”。

并且，促销活动不应该太频繁。这周是买一送一，下周是优惠八折。在客户看来，说不定在下个星期还可能有更低的价格。

如果客户心理默认了这种促销模式，那客户总有理由去等待下一个“优惠点”消费，这就完全失去了促销的本质。

不是说促销活动不能开展，而是一定要找准时间。

就拿最近的双十一活动来说，正是各大美业门店开展促销活动的时间节点。重点是什么？

我们坚信：宣传做大，活动做小，专业做深。

一方面：将促销活动的宣传做大。很多美业活动初期都会有门店宣传，不管说是员工打电话邀约新老客户，还是组织员工扫街分发传单，目的都是将门店活动最大程度地让更多人知道。不管你设计的门店活动有多好，有人参加才是前期最应该解决的事情。

另一方面：将门店的活动做小。很多时候，我们都会细心地分析门店品项，然后做出足够覆盖全店品项的活动。这样的活动庞大、繁琐、操作起来很有难度，并不一定是一个好的活动。而像“充一百，抵两百”这样的活动却更深入人心，正所谓“大道至简”就是这个意思。

最后：将门店的专业做深。促销活动很忌讳给客户一种敷衍的感觉。第一时间让客户感受到的不是专业的服务，而是商家收割客户钱包的怀疑——这样就会大大降低客户的消费体验。还不如将更详细的服务内容给客户，让客户自己做选择。

爱莲国际（vx公众号）为大家总结了8种促销活动的模式，大家可以根据这8种促销活动进一步制定下个月的双十一活动：

一、打折促销：直接从消费金额上面让利，给客户最真实的折扣。但是这样有一个缺点：缺乏竞争力。只打折，不能凸显品牌的实际价值，长期看来会折损品牌信任感。

二、体验促销：现在的客户更注重体验之后再消费，而这样的活动，也是为了满足客户的优质体验。活动重点是：提升客户的体验感。难点是在体验环节上的设置。

三、赠品促销：将一些产品周边以赠送的形式加入主营品项中，增加客户消费时的附加值。

四、有奖促销：“消费xxx，抽取实物（现金）大奖”，跟赠品促销差不多，也是提高产品的附加值。但需要注意的是：赠品的价值切记不要大于主营项目价值，不然有点“喧宾夺主”的味道。

五、节日促销：配合节假日推出的促销，一般最好是挑选与“主体消费群体”有关的节日。

六、会员日促销：很多会员较多的门店，根据自己的会员消费习惯，设计会员日促销，这也是一个很不错的促销方式。

七、积分促销：积分抵用、积分置换、积分抽奖等等，这些都可以归为积分促销的活动手段，但需要注意的是：积分在设置的时候，一定要重视给积分设计价值，并且让更多客户知道。

八、置换促销：类似于客户手中长期没有做完的项目，为其推出置换服务：将老项目的次数，置换成新项目的次数。提高客户的到店率与更新。

以上八种方式，可以贯彻大家双十一的大部分活动类型，至于“定金制”活动都属于是细分下面的策划手段，大家也可以参考采用。

最后。

活动促销只是协调门店淡旺季业绩的一种“杠杆”，决不能成为拉动整个门店运营的长期行为。

“短时间内设置一项促销活动，做好宣传，将宣传设计深入客户的内心，唤醒需求共鸣，再真正让利给客户，做到不影响整个门店运营，最后以收现数据做总结。”

这就是一次很好的活动促销！

好了这就是今天的全部课程内容，祝愿大家在今年双十一门店活动中都有好的结果。